创业故事 | SVT如何成为工业机器人的软件层

诺基亚成长基金参与了SVT机器人公司2021年的A轮融资。 最近，我们与SVT的创始人兼首席执行官A.K. Schultz促膝交谈，了解SVT的创业灵感、市场化战略，以及值得其他创业者借鉴的企业销售技巧。

SVT机器人公司的软件可以对仓储和工业机器人的整合和部署进行协调和简化。在创立后的四年内，公司一举成为工业机器人领域的领导者。公司创建了一个名为SOFTBOT的独立集成平台，使客户能够仅在几天内就可以将任何一个机器人连接到任一企业解决方案。

请介绍一下您自己以及创建SVT最初的灵感？

我是在21世纪初开始进入这个行业的，当时的仓储机器人技术还不值一提。在过去的20年里，我一直站在行业最前沿，目睹了工业机器人行业的蓬勃发展，他们在各行各业的普及应用，包括在零售业、制药业、汽车制造业，乃至葡萄酒行业等等。

我统计了一下，发现在我的职业生涯中，参与的自动化和机器人技术项目总价值已经达到7.5亿美元。

在创办SVT之前，我在一家加州的电动汽车公司工作过。我们公司的自动化项目占比是巨大的：我估计接近10亿美元左右，但这只是整个行业自动化项目的一小部分。

我一直知道，我当时的公司所创造的技术就像一个封闭的花园。同时，在自动化方面上，公司周围遍布了竞争对手，这从商业和技术角度来说都是噩梦。更重要的是，我看到这个行业的软件是有意设计成难以互联互通的。我们所有的挣扎，归根到底问题就在于此。

这让我感触很深，逐渐形成了自己的想法：打造整个行业的可互操作层--即机器人领域的MuleSoft。

于是，我们决定去解决这个“超级简单”的问题，创立了SVT机器人公司。从此我们就开始了疯狂的旅程。

你的“顿悟时刻”，即你是在什么时候意识到自己做的是一件大事情？

当我们从Cowboy Ventures那里筹集到pre-seed轮融资的时候。应该说，我们早期的一些投资者都很棒，他们是供应链行家。

然而，Cowboy Ventures是一个通用的风险投资基金，他们并不专注于机器人或供应链，但他们投资的前提是他们相信我们可以成为独角兽，由此我意识到自己应该抓到了什么。

对于我们来说，这是一个非常重要的验证时刻。当你突然得到这种验证时，所有的疑虑都被消除了，你带着一种令人难以置信的自信向前迈进。

SVT机器人公司成立于2018年，到2021年，你们筹集到了一笔可观的A轮融资（2500万美元），如此成功的融资的主要促因是什么？

有几个方面。当Tiger Global、Prologis Ventures和诺基亚成长基金看中我们时，他们意识到这是一个“从无到有 ”的机会。

当我们刚起步的时候，还没有机器人行业这一软件类别。现在，Gartner已经基于这个创建了一个新类别，我们被Gartner评为 "最酷供应商"。

另外一个方面，那就是不仅仅整体市场规模巨大，客户终生价值亦是如此。因为我们的业务是“先着陆后扩张” 的模式，而最初的许可才刚刚开始。

举个例子，当我们把一个或两个技术整合在一起时，可能需要一个3万美元的许可证，但有人在开发40个技术，如果想让它们更加整合，就需要不断增加许可证。更重要的是，如果去到另一个地方，他们必须再做一次同样的事情，所以最终他们会在两个轴上同时扩张。

计算一下，你就会发现这是一个巨大的数字，从最初的合同到充分实现潜力，其增长是百倍级的。

一旦你把技术与对客户成功的巨大投入结合起来，那么“先着陆后扩张”模式就是自然而然的。

因此，我认为当投资者看到潜在客户终生价值和获客成本时，这成为他们的“顿悟时刻”。

你们的一些核心客户是在仓储、物流和制造领域，销售周期长。你遵循什么策略和游戏规则让这些客户接受你的技术？

在我们的行业中，即使你帮助一位客户完成了一件非常出色的工作，他们也不会为你吹捧，这就意味着你最好的成功故事被藏在了保险库里，不为人知。那么，你如何能够创造一个口口相传的局面 ？

为了解决这一点，我们创建了一个合作伙伴成功计划，并编写了技术连接器，这对市场化发展产生了很好的影响。我们没有试图采用直接的病毒营销方法，而是创建了一个基于矢量的传播，我们的合作伙伴成为传播的矢量，他们为我们带来了更多的客户。现在，重要的客户来源于我们的合作伙伴网络。

我们还分析了销售周期的每一步，可以说，其实没有所谓的灵丹妙药，我们的销售讲究的是方法论。我们精心打磨了所有步骤，并创建了一个顺畅的体验，使得流程的每一步都实现了自动化。

您能否回忆一下创业历程中遇到的重大挑战，以及从中您学到了哪些重要经验？

每个人都想创造一个类别。我的梦想就是要“从无到有”，创建一个网络效应平台。但就其本质而言，网络效应模式意味着你有的不是一个客户，而是多个具有不同模式和目标的客户。

这很难。你需要非常努力地去应对。

但是一旦网络效应启动，它就会变得超级强大。我们花了两年时间获得了第一批客户，然后只用了6个月就获得了三倍数量的客户。要达到这个目标，需要长期付出很多！。

另一个教训是，幸亏我当时有点天真，因为我没有意识到建立一个平台而不是一个产品有多难。

SVT的企业文化是“全力以赴 "，这意味着我们有意识地去接受非常大的挑战，我们的团队充分体现了这种态度。

你如何看待公司的未来发展？

在新冠疫情之前，我们只有8个人，我们70%以上的招聘都发生在疫情期间。这使我们成为一个真正的远程工作公司，使我们在扩张方面具有多重可选性。

更重要的是，我们的重点仍然是在平台上获得更多的技术，让我们的客户不受限制地使用。如果我们继续专注于扩大平台的能力，那么更多的客户可以重新组合技术，我们也可以继续保持我们的发展势头。

‍