Insights | 创业者机会契合度

风险投资人声称他们更喜欢行业颠覆者，但据我上一篇博文，投资人更愿意支持拥有行业经验的创始人进行渐进性创新，而不是行业外来者的颠覆性创新。

半数“0到1”公司的创始CEO声称融资困难，几乎是“1到N”公司的两倍。 Peloton Interactive公司的创始CEO John Foley将最初的融资经历描述为 "身心俱碎"，尽管他的资历已然是一个成熟的企业家。Y Combinator拒绝了PagerDuty的创始人Alex Solomon四次，在他实现了产品与市场的契合之后，第五次才接纳了他。 Anthony Caselena在获得第一轮风险投资之前，自撑了Squarespace苦苦七年。风险投资者更愿意支持渐进性创新，包括本样本中他们孵化的三个。

图4是我提出的创业者机会匹配框架，它基于30年来我与创业企业合作及投资的经验，并通过本研究进一步得到了强化。

这个框架确定了公司从创业到上市必须经历的三个阶段，每个阶段对高管的要求都不同。备战市场阶段指的是产品设计、创造和分销所需的开发阶段。进入市场阶段是指公司通过一个可复制的、可盈利的和可扩展的销售过程来验证产品市场的契合性。规模发展阶段指的是以一定的速度和规模扩大业务，以赢得市场领导地位和最大的市场份额。

创业者机会契合度需要洞察力、专业技能和创业心态，使公司在发展的每个阶段不断蜕变。创业者必须随着业务的发展而扩大规模，提升领导团队新的技能，或者随着业务需求的变化而招募新的领导。在我们的调查中，25%的公司在上市前更换了CEO，其中包括年仅20多岁的创始CEO占29%，在公司成立时超过30岁的创始CEO占23%。新CEO多在市场进入阶段取代技术创始人。CEO的更换也集中出现在规模发展阶段，因为此时正是公司准备上市的阶段 。

图4：创业者机会契合度框架

洞察力是创业者机会契合度框架中所有三个阶段的关键驱动因素，它来自于行业经验或外部人士的观点。在第一阶段，提供差异化技术的产品洞察力非常重要；在第二个阶段，独特的商业模式或市场战略的洞察力尤其相关；而在第三阶段，如何定位公司引领市场的战略洞察力是最相关的。本研究观察到，最初的创始人洞察力确定了一个独特的产品或商业模式，通过一个差异化的技术或服务来建立公司并扩大发展。

随着企业的发展，运营要求也会发生变化。技术和产品技能在备战市场阶段是最重要的，销售在进入市场阶段是最重要的，而财务和运营技能则在扩大规模阶段是最重要的。创始人可以招募到具有这些阶段所需技能的成熟高管，但创始CEO也必须自身培养出高度的敏锐性，并在业务增长时做出正确的判断。

公司文化和创业心态也会随着公司的发展而变化。在公司的创始阶段，需要有紧迫感和坚韧性，速度和应变能力至关重要。不断适应市场和竞争环境的变化对于企业的整个生命周期都很重要，特别是在公司寻求产品市场契合度时。一旦公司实现了产品市场的契合，并试图扩大规模，成长的心态就变得尤为重要。

创业者机会契合度：对创业者和投资者的最后思考

基于创业者市场契合度，传统智慧注重行业经验。正如我们所观察到的，经验是"1到N "渐进性创新的盟友，但可能会阻碍 "0到1 "的颠覆性创新。根据研究，高达98%的绝大多数创新都是渐进性的。然而，我们最具标志性的技术公司和纳斯达克科技市值占大头的都源自颠覆性初创公司，因此，理解经验的双重影响对于寻求创造新秩序的投资者和创业者来说至关重要。

投资者一直都在错过颠覆性的初创企业，因为他们重视经验而不是洞察力，忽视了高潜力的创始人。 我们观察到，一半的颠覆性初创企业在筹集初始资金时遇到了困难，在某些情况下，他们需要自筹资金长达七年之久，并克服被一百多家风险投资公司拒绝后“身心俱碎”的挫败感。这些样本是成功登顶的少数创业公司，他们是市场领导者和成功上市的独角兽公司。这些样本不包括许多可能已经发展到一定高度，但因缺乏资金或其它资源而难以充分发挥其潜力的创业公司。

创业者机会契合度框架为创业者提供了一个工具，可以增加他们成功的可能性，并最大程度地发现和利用他们的潜能。当创业者能够做到在一项具有市场和经济潜力的举措中把洞察力和激情与人才结合起来，他们就能优化实现一个巨大成果。

创业者机会契合度也是投资者发现与市场机会最匹配团队的一个工具。创业者机会契合度是一个与所有从种子期到成长期投资者都相关的框架。人们不应混淆洞察力和经验。洞察力是终极硬通货，而最有效的洞察力往往来自于行业外人。正如Thiel和Khosla提醒我们的那样，颠覆性创新的本质是基于异端真理，而不是经验。