Insights | 经验vs.洞察力：成就创业者的究竟是什么？

比尔·盖茨、马克·扎克伯格、埃隆·马斯克、拉里·佩奇、谢尔盖·布林和迈克尔·戴尔，这些大佬们有何共同之处？他们分别是微软、Facebook、特斯拉、谷歌和戴尔的创始人，创立了开创性技术公司，其总价值达4万亿美元。同时，他们也都是在大学时期创立了公司。

投资者非常重视他们所支持的创业者们早期成功和经验。早期阶段的投资者关注“创业者市场契合度”，认为这是衡量创业公司成功的主要指标。一位行业观察家强调拥有强大“创业者市场契合度”的八个标志。这八大特征中，有六项涉及行业及市场专业知识，对先前经验的注重比例偏高：

1. 你在你的行业中工作数年
2. 你在你的行业里拥有一个庞大的资源网络
3. 你在你的行业中担任过不同角色，了解关键人物
4. 你亲身经历过你要解决的问题，并深刻理解其中的痛点
5. 你能流畅地讲述你的行业和你要解决的问题
6. 你了解你所在行业当前和未来的竞争格局
7. 你认同你的客户，因为你曾经是你自己的客户，或者对你的早期客户进行过大量的研究分析
8. 你对你所解决的问题非常入迷，并坚持不懈地学习有关市场的一切专业知识

然而，如果一个投资者不折不扣地遵循这些指标，就会错过我们这一时代许多标志性的技术公司。更严重的是，许多有前途、但缺乏经验的创始人，由于投资者偏见而无法筹集到种子资金，由此可能导致极具潜力的公司胎死腹中。

创业者机会契合度 vs. 创业者市场契合度

通过由风险投资支持的成功公司，有助于我们了解“创业者契合度”。IPO是风险投资者和企业家的高光时刻，我查看了近期IPO的创始团队，以了解这些创始人的共同特征。最近的IPO数据详实，从2019年到2021年，共有1747家公司在美国交易所上市，创下了记录。在这个群体里由风险投资支持的信息技术公司中，我重点关注了162名联合创始人，他们来自75家新上市的、估值超10亿美元的独角兽公司。

这些新晋独角兽公司的创始CEO们都很年轻，平均年龄不到32岁，在开始创业时有8年的工作经验。三分之一的创始人之前没有任何行业经验，而他们公司在总市值8000亿美元（截至2022年10月）中占据近半壁江山。

创始CEO们之前的经验差别很大。如果根据渐进性创新和激进式创新将初创企业分为两组，CEO的经验价值就显得比较一致。推动渐进性创新的创始人比推动激进式创新的创始人平均大6岁，行业经验多4倍以上。 我的研究结果表明，渐进性创新得益于行业经验，而颠覆性创新往往来自于不受行业惯例约束的外来者。

创始人的洞察力是这些公司成功的共同特征，而非经验。在对这些最近上市公司创始人进行的40多个小时的采访中，创始人一致谈到的是洞察力促使他们推出成功的创业公司。来自行业经验的洞察力对于渐进性创新而言是可靠的指导。颠覆性创新来自于行业外的创始人，他们利用领先的用户洞察力或第一性原理思维来发现被忽视的机会，或从不同角度看待已知的问题。

创业者市场契合度强调的是行业经验，这与渐进性创新有关，但与颠覆性创新无关。毫不奇怪，投资者很乐意资助追求渐进性创新的、有经验的创始人，但一直拒绝追求颠覆性创新的、没有经验的创始人。一半没有或具有很少行业经验的创始CEO们表示他们很难筹集到早期资金，而超过四分之三有经验的创始人则很容易获得资金。

经验： 渐进性创新与颠覆性创新

彼得· 蒂尔在他的开创性著作《从0到1》中，对“0到1”和“1到N”的创新进行了区分。从“0到1”指的是创造事物新秩序的颠覆性技术，而从“1到N”指的是改进现有技术和实践的渐进性创新。虽然颠覆性的“0到1”创新受到风险投资者的青睐，但正如新一代网络安全、软件和硬件公司所表明的那样，增量的“1到N”创新也可以产生重大成果。

颠覆性创新和渐进性创新之间的区别有助于解决创始人经验的难题。我的研究表明，渐进性创新是以经验为导向的，受益于行业经验，而颠覆性创新涉及独立于经验的第一性原理思维。

在我们的样本中，41家“1到N”公司的创始CEO们开始创业时平均年龄为34.8岁，而34家“0到1”公司的创始人平均年龄为28.5岁。与“0到1”公司的创始人相比，“1到N”公司的创始人年龄大6岁，行业经验多4倍以上（8.6年vs. 2年），技术经验多2倍以上（11年vs. 4.3年）。图1显示了两个类别中，按市场价值排名前十公司的行业和技术经验的差异。

图1：“0到1”与“1到N”创业者的行业经验

外来者的优势

颠覆来自于行业外来者： 在“0到1”的初创企业中，62%的CEO创始人之前没有任何行业经验。颠覆者是一代标志性人物，他们以不同的方式看待事物，在挑战中看到机会，不受行业规范的约束，不畏惧颠覆行业的在位竞争者。

我的研究发现，局外人更有可能发现其它行业的关联性，看到被忽视的市场空白，并从第一性原理的角度重新勾勒业务。如图2所示，44%的颠覆性初创企业的创始人将他们的灵感归功于作为受挫用户或客户的洞察力。其它颠覆性初创企业的创新催化剂均衡源自于行业经验、大学课程、第一性原理思维和对其他行业的适应性。

图2：“0到1”和“1到N”创业公司的创新催化剂

适应性对于初创企业的成功至关重要，因为它们在快速变化、不确定的环境中运行。这对颠覆性创新来说尤其如此。几乎一半的“0到1”创业公司在达到产品与市场契合度之前就进行了调整，是“1到N”创业公司的两倍多。

二十多岁的创始CEO中有一半的人调整了他们的业务，亦是三十岁以上同行的两倍多。虽然经验不足可能是导致必要调整的原因，但年轻而灵活可能是一个善于适应的特征，可以引导初创企业成功探索颠覆性创新企业的未知水域。

图3：渐进性创新和颠覆性创新的行业经验的益处和盲点

虽然颠覆性创新倾向于局外人的观点，但先前的行业经验指导着“1到N”创业公司的渐进性改进。“1到N”创业公司的创始CEO们平均有8.6年的行业经验，在科技行业有11年的经验。超过80% 的“1到N”公司的创始CEO们都拥有行业经验，而且大多数人的创业灵感都来自于这些经验。

向大型企业销售需要已建立的行业网络、知识和市场战略。因此，向大型企业销售的初创企业CEO们拥有更多的行业经验，而年轻一些的创始人则更多地以中小型公司为目标，因为这些公司的在位优势较低。具备行业经验的其它优势还包括：可以挖掘顶尖人才的网络，吸引早期使用者的信誉以及帮助业务战略定位的市场意识。

我们现在已经确定，行业经验对于初创企业的成功来讲是一个不完全可靠的指标。经验是渐进性创新的盟友，但却阻碍了颠覆性创新。而投资者们一致认为，创始人是创业公司成功的最重要决定因素。那么，用什么标准来评估创业者契合度呢？在下一篇博文中，我将深入探讨我的“创业者机会契合度框架”。